V sklopu izvajanja programa dela javne službe kmetijskega svetovanja pri KGZS je aprila potekal spletni seminar z naslovom Kako se celovito obnašati in delovati kot ponudnik na trgu. Izobraževalni seminar je bil namenjen nosilcem in članom družinskih kmetij, ki se ukvarjajo z dopolnilnimi dejavnostmi na kmetiji, ter vsem, ki se s svojimi pridelki ali izdelki podajajo na trg.

Ključne besede: trženje, družinske kmetije, dopolnilne dejavnosti

Seminar, na katerem je sodelovalo sedemdeset udeležencev, je povezovala vodja službe za dopolnilne dejavnosti in družbene storitve na podeželju Andrejka Krt. Kaj je marketing in katere vrste trženja so za kmete pomembne, je predstavil specialist za trženje in naravovarstvo na KGZS – Zavodu Kranj Tomaž Cör. O tem, kako pristopiti k digitalnemu marketingu, je govorila  svetovalka za dopolnilne dejavnosti in kmečko družino na KGZS – Zavodu Maribor Martina Gomzi. Udeležence posveta je pozdravil predsednik Kmetijsko gozdarske zbornice Slovenije Roman Žveglič.

V svojem nagovoru je poudaril vse večjo potrebo kmetij po dodatnih prihodkih in nujnost ustreznih usmeritev od države, za kar se aktivno zavzema Kmetijsko gozdarska zbornica Slovenije. Pri tem je izpostavil pomembno vlogo kmetijskih svetovalcev, ki sodelujejo pri procesu razvoja kmetij. »A ključni za razvoj kmetije so ljudje s potrebnim znanjem, delavnostjo in ljubeznijo do tovrstnega dela. Vsaka kmetija mora sama poiskati najprimernejšo pot in se ustrezno odzivati na spremembe na trgu. Ostati na mestu pomeni biti zadaj,« je med drugim povedal Žveglič in vsem zaželel mirno leto brez vremenskih nevšečnosti, dober pridelek, kakovostno predelavo ter dobro prodajo.

Postavitev izdelka na trg

Andrejka Krt je izpostavila, da se v današnjem času postavitev lastnega izdelka na trg spreminja v vse zahtevnejšo nalogo, in poudarila visoko kakovost ter butičnost izdelkov slovenskih kmetij. »Kupca lahko za nakup našega izdelka prepriča njegova vrednost. Tako moramo kmetje poleg obvladovanja tehnologij pridelave in predelave ter označevanja znati predstaviti tudi pravo vrednost naših izdelkov. Tukaj nam pridejo prav veščine marketinga in trženja. Celovitost pomeni poznavanje proizvoda, trga, politike cen, prodajnih poti, promocijskih prijemov in prodajnih kanalov. Cilj je povezati izdelek ali storitev s kupcem in vzpostaviti odnos, ki bo za obe strani dobičkonosen,« razloži Krtova in poudari še, da se pri trženju kmetijskih izdelkov še vedno uporabljajo  tradicionalne oblike trženja. Tako so še vedno aktualni tiskani oglasi in promocija od ust do ust. Vse bolj stopa v ospredje digitalno trženje, prav tako je pomembna ustvarjalnost pri oblikovanju sporočil in priporočila zadovoljnih strank.

Kupec spozna izdelek

»V kmetijstvu, kot tudi v drugih panogah, že dolgo velja rek, da ni težko nekaj pridelati ali izdelati, težko je prodati. Dobro prodati pa je prava umetnost,« meni specialist za trženje Tomaž Cör. Tudi pridelati ni enostavno, za uspeh v prodaji pa je potrebno veliko angažiranja v smislu znanja in inovativnosti. Prav tako so pomembna denarna sredstva. »A tudi, če imamo vrhunsko oblikovano blagovno znamko s kakovostnimi izdelki, prodaja ne bo uspešna, če kupec znamke ne pozna ali ji ne zaupa dovolj, da bi zanjo plačal višjo ceno,« poudarja Cör. Glede postavljanja primerne cene izdelku meni, da višja kot je cena, manj je kupcev, ki jo bodo pripravljena plačati. Tako svetuje, da se s ceno ponudniki ustavijo nekje na sredini in jo oblikujejo na podlagi stroškov, cen konkurentov, včasih tudi kartelnih dogovorov. Pri tem je treba upoštevati prednosti izdelka, ki jih konkurenca nima. Ceno tako lahko postavimo višje ali nižje. Priporoča, da se popustov v obliki nižje cene kmetje izogibajo in svetuje uporabo nagrad v obliki dodatnega izdelka. Pri tem je zelo pomembno pravilno komuniciranje in odnos do stranke. Kot zanimivost je navedel tudi, da naj bi bile psihološko bolj všečne cene z lihimi kot sodimi števili.

Cör meni, da je izbira načina trženja prodajnih izdelkov kmetije odvisen od njenih tržnih strategij in uporabe trženjskega spleta, ki zajema: izdelek, ceno, distribucijo in promocijo. Vsaka kmetija mora zase najti najprimernejši pristop za vsakega od teh elementov in oblikovati trženjski splet, ki ustreza njenim potrebam. Ob tem je pomembno sprotno prilagajanje na tržne spremembe in zavedanje, da kdor ne sledi trendom, že zaostaja. Smelo je opredeliti značilnost ciljne skupine kupcev, njihove navade, razmišljanja, kaj jih motivira. Kupca se tako lahko opredeli geografsko, demografsko, psihografsko, vedenjsko, glede na spol, narodnost, religijo, dohodek, slog življenja in drugo. Dobro se je zavedati, da so »kupci plahe ptice, ki ob najmanjšem nesporazumu odletijo drugam«. »Veliko lažje je prodajati nekomu, ki je od vas že kupil, kot prepričati v nakup nekoga, ki od vas kupuje prvič,« poudarja Cör. Tako je modro biti pozoren na stalne stranke in z njimi vzdrževati formalno in nekoliko manj formalno komunikacijo.

Poštenost se obrestuje

Glede konkurence med kmetijami Cör svetuje, da se je z njo najbolje spopasti na način dopolnjevanja. Povezati se s kmetijami, biti prilagodljiv, gledati širše, delovati celostno in slediti spremembam na trgu. Pri tem je pomembno, da si vsaka kmetija najde zanjo najprimernejši pristop. Pri komunikaciji s kupci izpostavlja dve pravili. Kot prvo sta pomembni urejenost in komunikativnost ponudnika. Le tako lahko pridobimo kupca. Kot drugo je nujna poštenost do ponudnika. Kupca ne smemo zavajati, govoriti je treba po pravici. Žal je v kmetijstvu tako, da ko eden od pridelovalcev naredi napako, s tem posredno škodi tudi ostalim.

Svoje predavanje, v katerem je podal številne zanimive primere, je zaključil z domnevo, da trženje ni zahtevno kot raketna znanost, a prav tako ni preprosto kot pasulj. Vsaka kmetija mora na trgu poiskati vlogo, ki ji ustreza glede na lastnosti ljudi, ki z njo upravljajo. Tako nekaterim bolj ustreza neposredna prodaja, drugim prodaja prek zadrug in v javne ustanove. Pomembno je, da se družina glede tega dogovori in se odloči. »Za neposredno prodajo morate biti zgovorni, radi morate imeti ljudi. Če se s strankami neradi pogovarjate, izberite prodajo prek posrednikov in se osredotočite v pridelavo in predelavo. Ne glede na vse je poleg izdelka smiselno prodajati svojo zgodbo. In še enkrat, poštenost se obrestuje, prav tako velja, da je treba poskušati stvari postaviti drugače, ker delati enako in pričakovati drugačne rezultate, ne gre.«

Bodite drugačni

»Če vas ni na spletu, vas pravzaprav ni,« je svoje predavanje o tem, kako pomembne so zgodbe, ki stojijo za izdelki s kmetij, in kako jih predstaviti na spletu, začela Martina Gomzi. Poudarila je pomen imeti dobro spletno stran in sestavljeno zanimivo prodajno zgodbo. »Današnji človek veliko časa preživi na spletu. Če vas ni, proizvod težje pride do potrošnikov. Oglasi so zelo dragi, objave na socialnih omrežjih, kot sta Facebook in Instagram, so bolj ugodna izbira. Objavlja se lahko slike, tekste, kratke video posnetke. Čas je tak, da vsi nekam hitimo, in treba je čim prej vse videti. Slike povedo zgodbo. Gre za sodoben in natančno merljiv način,« razlaga Gomzijeva.  

Prav tako meni, da mora kmetija sama preučiti, kdaj je najbolj smiselno, da spletna objava zaživi, kdaj bo dosegla največji odziv pri potencialnih strankah. Splet je tako nujen in nepogrešljiv pri kmetijah, ki se ukvarjajo s turistično dejavnostjo, a tudi pri vseh ostalih zelo potreben. Poudarja, da je investicija v tehnično dovršeno in enostavno spletno stran nujna. »Potrebno je imeti blagovno znamko, na kateri se gradi. Spletna stran mora biti jasna, pregledna, bistvo vidno v prvih nekaj sekundah. Pomemben je izpostavljen način, prek katerega lahko stranke komuniciranja (e-naslov, telefon), varen način plačila, preprost dostop do iskalnika, košarico je treba najti enostavno. Prav tako je pomembno, da se po nakupu stranki zahvali.«

Spletna orodja, zgodba in čas

Ob tem izpostavi zelo priročno uporabo spletnega orodja Google my Business, ki omogoča, da se potegnejo podatki o dejavnosti iz AJPESa in upravlja svoj spletni profil na Googlu. S tem lahko dodajamo in posodabljamo informacije o delovnem času, naslovu, stikih in druge podrobnosti, ki jih stranke iščejo. Poleg tega lahko objavljamo fotografije in pridobimo statistiko o tem, kako se kmetija prikazuje v Googlovih iskalnih rezultatih. S tem orodjem je možno brezplačno izboljšati prisotnost na spletu in povečati opaznost med potencialnimi strankami. Glede delovnega časa Gomzijeva kmetijam priporoča omejitev glede dostopnosti za stranke: »Potrebno si je urediti nek red, opredeliti čas v katerem so stranke dobrodošle. Stranko je o tem treba obvestiti. Doma na vratih, na spletu.«

Gomzijeva je prepričana, da je v današnjem času smiselna posodobitev spletne strani v primeru, da se na pametnih telefonih slabo vidi. Digitalno trženje vidi kot izjemno pomembno in v primeru želje po povečani prodaji je tako nujna kakovostna spletna stran, ki omogoča povezave na družbene omrežja. Statistika navaja, da se 81 odstotkov ljudi o izdelku pred nakupom o njem seznani na spletu. Ob tem opozarja, da se mora kmetija kljub vsemu odločiti, koliko omrežij bo lahko upravljala, in se odloči za najbolj ustrezno.

»Vaš kupec vas vedno pozna prek vaše zgodbe in izdelka. Zgodba nam zbudi čustva, mora biti enostavna. Ni je enostavno sestaviti in zanjo je potreben razmislek, lahko jo delamo tudi pol leta in več. Osnova za blagovno znamko je zgodba in vse, kar poveste v vaši zgodbi, vpliva na uspeh. Prav tako je pomembno imeti odlične fotografije,« meni Gomzijeva in dodaja, da se za pomoč lahko obrnete na kmetijske svetovalce javne službe kmetijskega svetovanja pri KGZS, obstajajo pa številni podjetniki, ki se s tem ukvarjajo za plačilo.

Svoje predavanje je zaključila s povabilom na predstavitev izdelkov na portalu Dobrote slovenskih kmetij. Pogoj za sodelovanje na njem je vključitev izdelka v ocenjevanje v sklopu festivala Dobrote slovenskih kmetij vsaj enkrat na tri leta. »Vedno je dobro, da se izdelek oceni. Poleg možnosti trženja na portalu odpira tudi možnost za prisotnost v katalogu živil. Portal Dobrote slovenskih kmetije je namreč avtomatsko povezan s portalom kataloga živil za javne sektorje in HORECA sistemom.«